شهادة كيم لإعداد رجل البيع المحترف
CAME Professional Salesman Certificate
CAME - PSC

مقدمة

فى سبيل إحداث تطوير جذري وفعال فى مجال إدارة المبيعات في مصر والوطن العربي و من أجل الوصول بالسادة المتخصصين فى هذا المجال الى قمة الأداء من خلال إمدادهم بكافة الخبرات التطبيقة والمعارف والمهارات الضرورية لتحقيق التميز والريادة ، ومن أجل إحاطتهم بأحدث الاتجاهات و التطورات العالمية الحديثة , قام مركز الخبرات الإدارية والمحاسبية / كيم بتنظيم أول شهادة مهنية تطبيقية معتمدة ومتخصصة فى مجال إدارة المبيعات تحت الاشراف العلمي والاكاديمي لجامعة عين شمس وجامعة القاهرة

1- مفهوم شهادة

هى مجموعة شهادات مهنية معتمدة من جامعة القاهرة و جامعة عين شمس ، تم إعدادها من أجل صقل الخبرات و تنمية المهارات وتطوير المستقبل الوظيفى فى جميع المجالات الإدارية والمالية و يقدمها مركز الخبرات الإدارية والمحاسبية / كيم لجمهور العملاء تحت الإشراف العلمى والأكاديمي لوحدة الإستشارات الضريبية والإقتصادية بكلية التجارة جامعة القاهرة - TECU ومركز البحوث والدراسات التجارية والإحصائية بكلية التجارة جامعة عين شمس.
تم إعداد تلك الشهادات من أجل تلبية احتياجات السادة الراغبين فى الحصول على توثيق لخبراتهم المهنية من جهة علمية متخصصة ذات مصداقية وخبرة و سمعة عالمية مثل كلية التجارة بجامعة القاهرة ، ويتم تقديم تلك الشهادات لجمهور العملاء من أفراد وشركات وجهات حكومية ووزارات وجهات غير حكومية فى مصر و جميع أنحاء الدول العربية

2- جهة الاعتماد للشهادة

وهى وحدة بحثية ذات طابع خاص تابعة لكلية التجارة جامعة القاهرة تعمل على المساهمة الفعالة في إحداث التنمية الشاملة للموارد البشرية بما يرفع فاعلية وكفاءة أداء منظمات الأعمال سواء العامة أوالخاصة و تقوم وحدة الإستشارات الضريبية والإقتصادية TECU بكلية التجارة جامعة القاهرة - بالاشراف العلمى والاكاديمى على المحتويات والمناهج التدريبية ومتابعة تنفيذ الشهادات واعتماد الشهادات التى يقدمها مركز كيم لجمهور العملاء

مركز البحوث و الدراسات التجارية والإحصائية بكلية التجارة جامعة عين شمس

وهى وحدة بحثية ذات طابع خاص تابعة لكلية التجارة جامعة عين شمس تعمل على المساهمة الفعالة في إحداث التنمية الشاملة للموارد البشرية بما يرفع فاعلية وكفاءة أداء منظمات الأعمال سواء العامة أوالخاصة و يقوم مركز البحوث و الدراسات التجارية والإحصائية بكلية التجارة جامعة عين شمس - بالاشراف العلمى والاكاديمى على المحتويات والمناهج التدريبية ومتابعة تنفيذ الشهادات واعتماد الشهادات التى يقدمها مركز كيم لجمهور العملاء

3- الجهة المانحة

هى وحدة تابعة لمركز الخبرات الإدارية والمحاسبية للتدريب والاستشارات CAME تضم مجموعة منتقاة من صفوة الخبراء المهنيين وأساتذة إدارة التسويق فى كبرى الجامعات المصرية والجامعات الأمريكية ، وصفوة الممارسين للمهنة وفقاً لأحدث الاتجاهات والأساليب المستخدمة عالميا ، وذلك بهدف الرقى بالمعارف والخبرات المهنية والعمل على إحاطة كافة السادة العاملين فى مجال البيع الشخصى على اختلاف مستوياتهم الإدارية بأحدث التطورات العلمية والمهنية فى هذا المجال وتسمى بـ وحدة كيم لإدارة المبيعات

4- موجه إلى

السادة رجال البيع و ممثـلى المبيعات و مندوبى الـدعاية بـالشركات الصناعية و التجاريـة و الـخدمية و جميع السادة المهتمين بالتعرف على أحدث الأسـالـيب التطبيقية الحديثة فى مجال وظيفة رجل البـيع

4- فوائد الحصول على الشهادات المهنية المعتمدة

على مستوى الشركة

• أصبحت الشهادات المهنية وسيلة معروفة ومطبقة عالميا للدلالة وللحكم على مستوى الفرد مهاريا وعلميا ومهنيا فى سوق العمل خاصة عند اتخاذ قرارات الاختيار والتعيين والترقية وتنمية المستقبل الوظيفى .
• وأصبحت أيضاً إحدى أهم أدوات وأساليب التعلم والتدريب المستمر التى تضمن للشركات استمرارية تحديث المعارف والمهارات والخبرات لكل العاملين بها وللقضاء على التقادم المعرفى والتقادم المهنى .
• تعمل الشهادات المهنية على زيادة الإنتاجية وتحسين الأداء على مستوى الفرد والمنظمة .

على مستوى الفرد

• الحصول على توثيق من جهة علمية عالمية معتمدة للمعارف والمهارات و الخبرات المهنية يعد إحدى أهم الأهداف الشخصية لكل المديرين والمشرفين والموظفين للإحساس بالإنجاز والتميز والتفوق على المستوى الفردى ولتنمية المستقبل الوظيفى .
• الفوز بالترقيات والانتقال إلى مستوى ادارى أعلى وزيادة الأجور والمكافآت .
• القدرة على أداء افضل من خلال اكتساب الأدوات والمهارات والأساليب الحديثة لأداء المهنة .

الأثار الإيجابية للحصول على الشهادات المهنية المعتمدة

• الفوز بالترقيات والانتقال إلى مستوى ادارى أعلى وزيادة الأجور والمكافآت .
• القدرة على أداء افضل من خلال اكتساب الأدوات والمهارات والأساليب الحديثة لأداء المهنة.
• إيجاد فرص عمل متميزة وبرواتب كبيرة حيث أن الحاصل على هذه البرامج يحصل على خبرة كبيرة تعادل خمس سنوات عمل.
• تغيير الاتجاهات والمفاهيم السلبية نحو تنمية المستقبل الوظيفى .
• اعداد مشروع متكامل لإنشاء وتطبيق النظم الجديدة فى شركتك .

5- محتويات الشهادة :

• الـوحـدة الـتدريبيــة الأولـى
  • البيع الشخصى ( المفاهيم الحديثة للبيع )
    • مفهومه ، طبيعته ، قواعده
    • المفاهيم الحديثة للبيع وخدمة العملاء
    • مفهوم القيمة للعميل customer value
    • مفهوم قيمة مدة العلاقة مع العميل customer life time value
    • الفرق بين مفهوم البيع و التسويق
  • واجبات و مسئوليات و مواصفات رجل البيع
    • رجل البيع و تنمية موهبة البيع
    • واجبات رجل البيع ( مجهودات بيعية و غير بيعية )
    • مواصفات خاصة للنجاح
    • كيف يقضى رجل البيع وقته
    • الاختلافات فى وظيفة البيع فى المعارض
  • مفاهيم هامة يجب على رجل البيع معرفتها قبل العمل
    • سلوك المشترى و سلوك المنشآت فى الشراء
    • أنواع قرارات الشراء لـ ( المستهلكين ، الشركات )
    • خطوات عملية الشراء فى المنشآت
    • خطوات عملية الشراء للمستهلك
• الـوحـدة الـتدريبيــة الــثـانـيــة
  • مهارات و فنون الاتصال للبيع الناجح
    • ما هو الاتصال الناجح
    • فـــن الإنصات
    • فـــن جـمع المعلومات ( الاستفسار )
    • فـــن المــلاحــظـــــة
    • فـــن الاتصال الحركى ( باللغة الغير شفهية )
    • مهارات التعرف على أنماط العملاء وكيفية التعامل الناجح معهم
    • مصفوفة الأساليب الاجتماعية
    • قاعدة ALO لجمع المعلومات عن العملاء
• الـوحـدة الـتدريبيــة الـثـالـثـــة
  • مهارات العرض والتقديم للبيع الناجح والأدوات والمعدات البيعية
    • أهداف العرض والتقديم
    • مراحل إعداد وتنفيذ العروض مبادئ هامة في التقديم والعروض
    • اختبر قدراتك في الربط والتحليل والاستنتاج وتقديم المقترحات
    • فـــن المــلاحــظـــــةكيف نستدل على المقدم المحترف وصاحب مهارة الإلقاء البارع ؟
    • كيفية توظيف وسائل العرض و الإيضاح لتحقيق النجاح في البيع والعروض المقترحة ؟
    • مهارات التعرف على أنماط العملاء وكيفية التعامل الناجح معهم
    • مصفوفة الأساليب الاجتماعية
    • قاعدة ALO لجمع المعلومات عن العملاء
  • المعدات البيعية ... أدوات كسب المعركة البيعية
    • مهارات استخدام المطبوعات والعروض التسويقية
    • مهارات استخدام الكتالوجات وعروض الأسعار
    • مهارات استخدام اجهزة الكمبوتر والعروض المرئية
    • مهارات عرض قوائم أسعار السلع
    • شروط الخصم والمسموحات ونسبتها
    • كشوف حسابات العملاء و دفاتر الإيصالات
    • طلبات الشراء والعقود
    • دليل إرشادات استعمال المنتجات
    • شهادات العملاء المجربين للسلعة
    • الوصايا العشر فى استخدام معدات البيع
• الـوحـدة الـتدريبيــة الـرابــعــة
  • مهارات تنفيذ المقابلـة البيعية
    • مراحل استقبال العميل والترحيب به
    • مداخل جذب انتباه العميل
    • تكوين الصلة و بناء الثقة
    • جمع المعلومات ، تحديد المشكلة
    • معرفة الحاجات الغير مشبعة
    • تنفيذ الرسالة البيعية
    • الحصول على إشارة بالموافقة
• الـوحـدة الـتدريبيــة الـخـامـســة
  • التغلب على الاعتراضات التى تظهر أثناء المقابلة
    • أنواع الاعتراضات ، متى تظهر ، لماذا تظهر
    • كيفية التفرقة بين العذر الواهى و الاعتراض الحقيقى
    • طرق و أساليب فنية للتغلب على الاعتراضات
  • فن إنهاء المقابلة واتمام التعاقد بنجاح
    • أساليب إنهاء المقابلة بنجاح
    • متى يتم إنهاء المقابلة بنجاح
    • استخدام فنون الاتصال لمعرفة الوقت المناسب لإنهاء المقابلة
• الوحدة التدريبية السادسة
  • خدمة العملاء و بناء علاقة طويلة الأجل مع العميل بعد البيع
    (كيف تجتذب عميلا وتحتفظ به للأبد )
    • التكلفة الفادحة لفقد العميل
    • تعلم كيف تحب العميل
    • الأثر السحري لتجاوز توقعات العملاء
    • أربعة خطوات لجودة خدمة العميل
    • حدد حاجات عملاءك وتفهمها بل وتوقعها
    • ما الذي تفعله حتى تجعل عملاءك مدفوعين للعودة إليك
    • طرق وأساليب إقامة علاقة طويلة الأجل مع العميل
  • فن إنهاء المقابلة واتمام التعاقد بنجاح
    • أساليب إنهاء المقابلة بنجاح
    • متى يتم إنهاء المقابلة بنجاح
    • استخدام فنون الاتصال لمعرفة الوقت المناسب لإنهاء المقابلة